外貨預金より投信を売りたい銀行員

銀行員が外貨預金を売らない理由

「最近円高になってきたから、外貨預金を始めてみようかな」と思い立ち、銀行に行ってみたものの銀行員から別の商品を紹介されたという経験はありませんか?

 

外貨預金が目的だったのに、

  • 熱心に別の商品を説明されて嫌な思いをした
  • むしろ外貨預金より良い商品を教えてくれて良かった

と感じ方は色々とあると思います。

 

ですが、こちらが「外貨預金を作りたい」と言っているのに、どうして銀行は外貨預金以外の商品を紹介してくるのでしょうか?

 

外貨預金よりこちらがお勧め

 

実際に銀行で資産運用の営業をしていた筆者が、自分の体験を元にこの疑問についてお答えしたいと思います。

 

銀行の営業職員の評価体系

それぞれの銀行により評価体系は異なりますが、一般的に、営業職員一人一人に対し、「月に○○万円の収益を上げること」という目標が与えられます。

 

この「収益」のカウントの仕方こそ、営業職員が外貨預金以外を勧める理由なのです。

 

外貨預金を販売した場合

お客様の希望通り、外貨預金(米ドル)を100万円分販売したとしましょう。

 

仮にこの時の為替レートが1ドル100円だった場合、100万円÷100=1万ドル分の預金を作成することになります。

 

外貨預金を販売した場合、銀行が得る収益は「為替手数料」です。
米ドルの為替手数料は、一般的に1ドル当たり1円程度ですので、この場合の為替手数料は、1万円となりますね。

 

この1万円が、営業職員の目標である収益にカウントされるというしくみです。

 

投資信託を販売した場合

銀行の営業職員が強く勧める商品の一つに、投資信託があげられます。
では、同じ100万円でも、投資信託を販売した場合はどうなるのでしょうか。

 

投資信託を販売した場合に営業職員の収益にカウントされるものは「販売手数料」です。
投資信託を購入する際、最初に販売手数料を銀行に支払って運用がスタートします。

 

例えば、販売手数料が2%の投資信託を100万円分購入した場合は、銀行の収益は100万円×2%=2万円となり、これが営業職員の収益にカウントされます。

 

販売手数料は無料のものもあれば、ハイリスクハイリターンのものだと5%程度掛かるものもあります。

 

この例で分かる通り、同じ100万円でも、外貨預金を販売するより、販売手数料の高い投資信託を販売した方が営業効率が良いのです。

 

念のため

営業職員も自分の成績のことだけを考えて、外貨預金以外の商品を勧めているわけではありません。

 

お客様のニーズを聞き、

  • このお客様には別の商品の方が合っているのではないだろうか
  • 最近は外国為替があまり動いていない
  • 株式市場が上昇傾向だから、株式投資信託の方がお客様の希望に応えらえるのではないだろうか

との考えから、様々な商品を勧めているのです。

 

筆者も含め、実際に自分自身でも投資信託を保有している銀行員は多いのです。

 

この機会に、営業職員からあらゆる情報を聞き出し、外貨預金だけにこだわらず、本当に自分に合った商品を見つけてみてください!

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